Blog
E-İhracat
2025
E-İhracat
2025
Amazon’da Satış 2025: Avrupa/ABD Hesap Açılışı, FBA vs FBM, Buy Box ve Amazon Ads (Tam Rehber)
2025’te Amazon’da satış stratejisi, doğru hesap kurulumu ve marka tescilinden
FBA/FBM lojistik ve listeleme SEO’suna, Buy Box kazanımından
Amazon Ads kurgularına kadar bütüncül bir plan gerektirir. Bu kitapçık; VAT/EORI süreçleri,
GTIN muafiyetleri, A+ Content, Mağaza (Storefront) ve dönüşüm artırıcı pratiklerle
ilk listeden sürdürülebilir ölçeklemeye kadar tüm detayları içerir.
- Hızlı Kurulum: Hesap açılışı, vergi numaraları ve marka kaydı için net yol haritası.
- Görünürlük & Dönüşüm: Listeleme SEO + A+ Content + Ads üçlüsüyle satış ivmesi.
- Kârlılık: Fiyat, komisyon ve lojistik maliyetleriyle sürdürülebilir marj yönetimi.
1) Amazon Ekosistemi & Neden Önemli?
Amazon; yüksek satın alma niyetli trafiği, kargo/iadede standartlaşmış kullanıcı deneyimi ve güçlü reklam araçlarıyla
sınır ötesi satışta hızlandırıcıdır. Doğru kurgu ile erken momentum yakalamak ve ölçeklemek mümkündür.
- Talep Konsantrasyonu: Arama → ürün sayfası → sepet akışı kısadır; dönüşüm potansiyeli yüksektir.
- Operasyonel Çerçeve: FBA ile depolama, paketleme, kargo ve müşteri hizmetleri standarttır.
- Veri & Reklam: Amazon Ads ile anahtar kelime/ürün hedeflemesi ve ölçümleme güçlüdür.
İlk Satış Zamanı
~7–21 gün
A+ İçerikle CR
+%8–20
FBA ile Buy Box
+%10–30
*Aralıklar örnektir; kategori, fiyat ve rekabete göre değişir.
2) Pazarlar: Avrupa (EU/UK) vs ABD
| Parametre | Avrupa (EU/UK) | ABD |
|---|---|---|
| Vergi | VAT, EORI, OSS | US Tax (W-8BEN-E), eyalet bazlı satış vergisi |
| Lojistik | FBA Avrupa ağları, PAN-EU/CEE | Geniş FBA ağı, tek pazar ölçeği |
| Talep | Ülkelere göre değişken | Yüksek toplam hacim |
| Rekabet | Marka odaklı niş fırsatları | Fiyat rekabeti daha yoğun |
İpucu: İlk lansmanda tek pazar → “ürün-uyum” kanıtı → ardından ek pazar açılımı.
Not: Elektronik/kozmetik/gıda gibi regüle kategorilerde ek uygunluk belgeleri gerekir.
3) Hesap Kurulumu: Adım Adım
Adım 1
Hesap Türü & Belgeler
Şirket bilgileri, banka, kimlik/IBAN, fatura adresleri, telefon doğrulaması.
Adım 2
Mağaza Ayarları
Return policy, müşteri mesaj SLA, kargo profilleri, vergi ayarları.
Adım 3
Ürün Entegrasyonu
Manuel/CSV/entegrasyon ile ürün yükleme; kategori ve zorunlu alanlar.
sku, title, brand, gtin, bullet1..5, description, price, qty, image1..7
Adım 4
İlk Liste Yayını & Test Sipariş
Görsel, kargo, fiyat ve vergi testleri; iptal/iade akışı kontrolü.
4) Vergi: VAT/EORI, US Tax, OSS Notları
Temel Kavramlar
- VAT & EORI: Avrupa gümrük ve KDV işlemleri için gereklidir.
- OSS: Avrupa içi çoklu KDV beyanlarını sadeleştirebilir.
- US Tax: ABD’de eyalet bazlı satış vergisi ve federal formlar.
Fatura Notu Şablonu
Invoice: {OrderID} | VAT: {No} | Return within {X} days | Support: {email}
Uyarı: Yanlış vergi/etiketleme depoda ret ve ceza riskini artırır. Profesyonel muhasebe desteği önerilir.
5) Marka Tescili & Brand Registry
- Brand Registry: A+ Content, Sponsored Brands, Stores ve ihlal yönetimi yetkileri.
- GTIN Muafiyeti: Tescilli markada bazı kategorilerde barkod muafiyeti alınabilir.
- IP Koruması: Sahte/kötü niyetli listelemelere karşı başvuru kolaylığı.
A+ Bölüm Şablonu
• Vaatler (USP) | • Malzeme & Ölçüler | • Karşılaştırma Tablosu | • Bakım/kurulum ipuçları
Dönüşüm
+%10–25
Reklam Çeşidi
3+
İhlal Çözümleri
↑
6) Lojistik Modelleri: FBA vs FBM
| Model | Avantaj | Dikkat |
|---|---|---|
| FBA | Prime rozet, hızlı teslimat, müşteri hizmetleri | Depo ücretleri, inbound hazırlık, uzun süreli stok |
| FBM | Esnek kargo/maliyet kontrolü | SLA, iade süreci, kargo maliyeti |
İpucu: Lansmanda FBA ile görünürlük; stok riski yüksekse ana SKU FBA + uzun kuyruk FBM hibrit kullanın.
FBA Hazırlık Kontrol Listesi
• EAN/UPC etiket | • Polybag/fragile uyarı | • Set/Bundle etiket | • Carton label (SSCC) | • ASN
7) Ürün Araştırması: Talep, Rekabet, Marj
Seçim Kriterleri
- Talep trendi (mevsimsellik, arama hacmi, BSR sinyalleri)
- Rakip yoğunluğu & farklılaşma fırsatı (malzeme, set, aksesuar)
- Marj: Kargo, komisyon ve reklam sonrası kârlılık
Karşılaştırma Tablosu (Örnek)
SKU | BSR | Fiyat | Yorum | FBA/FBM | Tahmini Marj
A | 8k | $24 | 4.5 | FBA | %22
B | 15k | $19 | 4.2 | FBM | %18
Not: Ambalaj/fragile ürünlerde hasar iadesi marjı eritir; paket standardı belirleyin.
8) Listeleme SEO: Başlık, Bullet, A+ & Görsel
Arama görünürlüğü ve dönüşüm, doğru veri ve hikâye anlatımıyla artar.
Başlık & Bullet
- Başlık şablonu: Marka + Ürün + Ana Özellik + Boyut/Renk + Paket [Anahtar Kelime]
- Bullet’lar: Kullanım senaryosu, malzeme, bakım, garanti, kutu içeriği
- Backend Keywords: Tekrarsız, kıymetli varyasyonlar
Görsel & A+
- Kapak: sade arka plan, yüksek çözünürlük, net oran
- Yaşam stili (lifestyle), infografik, boyut/ölçü görseli
- A+: Karşılaştırma tablosu + malzeme detay + hikâye
Başlık Örnekleri
ZeyBrand Isothermal Su Matarası 750ml — Çelik, Sızdırmaz, Siyah [Spor Matara]
ZeyBrand Yoga Mat 6mm — Kaymaz, Taşıma Kayışı, Mor [Yoga Matı]
Tıklama Oranı
+%12–25
Dönüşüm
+%8–20
İade
−%5–12
9) Buy Box: Fiyat, Kargo, Performans
| Boyut | Örnek Sinyal | İyileştirme |
|---|---|---|
| Fiyat | Toplam sipariş maliyeti | Kupon/indirim, dinamik fiyat |
| Kargo | Prime/teslimat hızı | FBA, SLA ve kargo profili |
| Performans | Satıcı puanı, geç gönderim | SOP, mesaj yanıt süresi |
İpucu: “Total price” (ürün + kargo) rekabetini izleyin; ufak kuponlar bile Buy Box’ı tetikleyebilir.
Buy Box Oranı
%30–70
Gelir Etkisi
↑
Stok Out
↓
10) Amazon Ads: Kampanya Stratejileri
Lansmanda görünürlük için otomatik kampanyayla sinyal toplayın; ardından manuel anahtar kelime/ürün hedefleme ile ölçekleyin.
Başlangıç Şablonu
• Campaign 1 (Auto): Günlük ₺X | Bids: Dynamic down only
• Campaign 2 (Manual Keywords): Exact + Phrase | Top 10–20 KW
• Campaign 3 (Product Targeting): Rakip ASIN + kategori
KPIs: TACoS ≤ %10–15 | ACOS hedef: ≤ %25 (kategoriye göre)
Optimize Döngüsü
- Arama terimi raporu → yeni KW ekle, uyumsuzları negatifle
- Placement ayarları → Top of Search artırımı test et
- Görsel/başlık A/B → tıklama maliyetini düşür
TACoS
≤%10–15
ACOS
≤%20–30
ROAS
≥3x
11) İade, Müşteri Deneyimi & Yorum Yönetimi
İyi Pratikler
- Hızlı cevap & çözüm şablonları, net iade talimatı
- Kutu içeriğinde bakım/kullanım kılavuzu ve QR-Support
- Memnuniyet sonrası yorum talebi (politikaya uygun)
Yanıt Şablonu (Örnek)
Merhaba {Ad}, yaşadığınız deneyim için üzgünüz. {Çözüm} işlemini başlattık.
İade/Değişim adımları e-postanıza iletildi. Her soruda buradayız.
Uyarı: Teşvikli/sahte yorum politikaya aykırıdır; hesap sağlığını riske atar.
12) Fiyatlandırma ve Kârlılık Hesabı
Temel Formül
Kâr = Satış Fiyatı
− (Amazon Komisyon + FBA ücretleri)
− (Kargo/İade + Paketleme)
− (Ürün maliyeti + Vergiler)
− (Reklam maliyeti / Satış)
Dinamik Fiyatlama
• Buy Box durumuna göre ±% fiyat
• Rakip stok ve kargo hızına göre esneme
İpucu: “Kâr koruma eşiği” (floor price) belirlemeden agresif kampanya yapmayın.
Marj
≥%15–30
Stok Devir
30–90g
İade
≤%5–12
13) Raporlama & KPI’lar
| Metrik | Tanım | Hedef/İpucu |
|---|---|---|
| Sessions/UV | Ürün sayfası ziyaretleri | Görsel/başlık A/B |
| Unit Session % | Dönüşüm oranı | A+, fiyat, yorum |
| Buy Box % | Buy Box sahipliği | FBA, fiyat, kargo |
| TACoS | Reklam/satış toplam | ≤%10–15 |
| OOS | Stok tükenme | Talep tahmini |
Haftalık Kontrol Listesi
• Buy Box ve fiyat rekabeti
• Negatif anahtar kelimeler
• Düşen yorum puanı SKU’ları
• Stok devir ve inbound plan
Not: KPI’ları pazar/kategoriye göre normalleştirin; tek metrikle karar vermeyin.
14) 30-60-90 Gün Planı
Gün 0–30
Kurulum & Lansman
- Hesap, vergi, marka kaydı; 10–20 SKU yayında
- Auto + manual Ads başlangıcı
- İlk yorum/QA yönetimi
Gün 31–60
Optimize & Ölçek
- Buy Box, fiyat ve A+ testleri
- Negatif KW ve teklif ince ayarı
- Stok devir hızına göre FBA inbound
Gün 61–90
Genişleme
- Yeni pazar/kategori denemeleri
- Storefront, SB Video, DSP (uygunsa)
- Kârlılık ve OOS risk yönetimi
15) Yaygın Hatalar & Çözümler
Eksik Veri/Görsel
Arama görünürlüğü ve dönüşüm düşer.
Çözüm: Zorunlu alanlar + infografik & ölçü görseli.
Stok Planlama Hatası
OOS → sıralama kaybı → Ads maliyeti artar.
Çözüm: 6–8 haftalık talep tahmini ve güvenli stok.
Yanlış Fiyatlama
Buy Box kaybı ve marj erimesi.
Çözüm: Floor price + dinamik kampanya.
Kısıtlı Kategori İhlali
İnceleme/ceza riski.
Çözüm: Uygunluk belgeleri ve doğru kategori.
16) Sık Sorulan Sorular
Lansmanda FBA görünürlük sağlar; kargo maliyeti yüksek/düşük talep ürünlerde FBM hibrit kurgulanabilir.
Evet; ancak Brand Registry avantajlarından (A+, SB, Store) yararlanamazsınız. Orta vadede önerilir.
Ürününüze ve regülasyona bağlıdır. ABD yüksek hacim; EU/UK ise niş ve regülasyon çeşitliliği sunar.